Les objectifs d’une stratégie de développement commercial
Avoir une stratégie de développement commercial assure sur le long terme la viabilité de votre entreprise, et plus précisément à :
- Démarrer une activité,
- Inscrire son développement dans la durée,
- S’installer sur le marché,
- Se démarquer face aux concurrents,
- Rester opérationnelle.
Les 7 conseils pour réussir
Connaître sa cible
La première chose que vous devez réaliser avant de vous lancer, c’est de définir votre cible. Cette étape incontournable permet d’identifier les clients potentiels : ce sont plus simplement les clients susceptibles de porter un intérêt à votre entreprise. Pour définir votre persona (la cible), il est nécessaire de définir certains éléments comme l’âge moyen, la catégorie sociale, le lieu de résidence, les centres d’intérêts, les habitudes… Les risques d’un mauvais ciblage peuvent être fatals pour une entreprise. De plus, cela entraîne une perte de temps, d’argent et d’énergie.
Analyser la concurrence
L’analyse concurrentielle est une stratégie marketing de plus en plus courantes au sein des entreprises. Elle consiste à analyser les forces et les faiblesses des entreprises concurrentes et du même marché, mais aussi de voir si elles sont en train de développer un nouveau produit ou service. Cela permet de se positionner sur le marché et de mettre en place une stratégie pour développer son entreprise. Pour collecter des informations et réussir son analyse, vous devez vous posez plusieurs questions telles que : quels sont les objectifs des autres entreprises, quelles stratégies ont-elles adoptées…
Mettre en place l’analyse S.W.O.T
Cette analyse a pour objectif d’identifier les forces (S = Strengths), les faiblesses (W = Weaknesses), les opportunités (O = Opportunities) et les menaces (T = Threats) et d’analyser les facteurs internes et externes qui sont favorables et défavorables de votre entreprise. Les forces et les faiblesses s’appliquent à votre entreprise, et les opportunités et les menaces se tournent vers l’environnement dans lequel elle se trouve (le marché).
Définir ses objectifs avec la méthode SMART
Après avoir analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre entreprise, vous allez pouvoir déterminer vos objectifs. Il existe encore une fois une technique qui se nomme la “méthode S.M.A.R.T”. Elle va vous permettre de définir vos objectifs de manière : Spécifiques (S), Mesurables (M), Atteignables (A), Réalistes (R) et Temporels (T). Ces indicateurs sont source de motivation car vos objectifs sont structurés dans un délai défini.
Établir un Plan d’Action Commercial (PAC)
Un Plan d’Action Commerciale est une feuille de route qui va vous permettre de fixer vos priorités et d’atteindre vos objectifs que vous avez établis au préalable. Il vient décrire de manière précise les moyens et les actions à mettre en œuvre. Souvent structuré de la même manière, on retrouve 3 parties qui sont : les objectifs fixés, les actions opérationnelles et les détails financiers Un plan d’action commercial est très utile car il permet de traduire la stratégie en actions concrètes, de fixer ses priorités et de mettre en œuvre un suivi précis.
Optimiser le processus de vente
Pour développer son chiffre d’affaires, vous devez être actifs au niveau des ventes. Cela passe par le processus de ventes qui comporte de nombreuses étapes, et si vous voulez développer votre entreprise vous devez impérativement passer par son optimisation. Il faut donc analyser chacune de ses étapes pour bien comprendre son fonctionnement et l’améliorer au maximum, c’est ce qui vous conduira à générer encore plus de commandes.
Utiliser un CRM
Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion qui va permettre d’aider les entreprises à gérer leurs relations clients efficacement. Ce système aide les entreprises à interagir avec les clients en permanence mais permet également de centraliser leurs interactions et les données relatives aux personnes extérieures à l’entreprises comme les fournisseurs, les prospects… En utilisant donc un CRM, la gestion relation client vous semblera bien plus facile et vous pourrez vous concentrer sur d’autres missions.
Se former au développement commercial
Se former au développement commercial est un réel atout lorsque l’on rentre dans le monde professionnel car vous aurez déjà des bases sur le fonctionnement des marques. À noter que, il est possible de se former directement après le bac grâce à une formation de type BTS. Le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) est un diplôme d’Etat qui se déroule sur deux années et qui forme des étudiants prêts à se lancer dans le management et le marketing. Ils seront capables à l’obtention du diplôme de manager une équipe commerciale, d’être des experts dans la gestion de la relation client ainsi que dans la vente. Les étudiants peuvent se former au sein des 11 campus de l’école Maestris BTS qui se situent partout en France. L’école s’appuie sur un accompagnement individualisé de chaque étudiant ainsi que leur bien-être. Cette école offre la possibilité aux étudiants d’effectuer leur formation en alternance ou en initial. Sachant que les recruteurs favorisent ceux les ayant dispensés en alternance car ils ont déjà un bagage professionnel, il est vivement recommandé de les faire en alternance.